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¿Qué hay detrás de estas tres llamativas siglas? Se trata de uno de los principales secretos para lograr conversiones efectivas. ¡Descúbrelo en este artículo!

Conociendo el verdadero significado de TOFU, MOFU, BOFU, entenderás las diferentes etapas que atraviesan tus leads antes de transformarse en clientes. Esto te permitirá generar contenidos más útiles e interesantes dependiendo la fase en la que se encuentren.

Índice de Contenidos

¿Qué son TOFU, MOFU y BOFU en Inbound Marketing?

Aunque suenan algo graciosos, los acrónimos TOFU, MOFU Y BOFU constituyen unos de los pilares fundamentales de toda estrategia de Inbound Marketing.

Son la abreviatura de Top, Middle y Bottom of the Funnel, y hacen referencia a las fases del Embudo de Conversión, es decir, el proceso de compra que experimentan tus prospectos desde que se contactan por primera vez con tu marca, hasta que finalmente deciden comprar tus productos o servicios.

Piensa en este embudo como un filtro: en la parte superior (TOFU) entra una gran cantidad de audiencia, en la parte media (MOFU) solo quedan aquellos interesados, y en el fondo (BOFU) llegan los que están listos para comprar.

Conociendo cada una de estas fases lograrás convertir e idealmente fidelizar más clientes, ¿cómo? Acompañándolos y nutriéndolos durante el proceso mediante el Marketing de Contenidos y, sobre todo, el Email Automation.

Anímate a innovar y generar diferentes tipos de contenidos, oportunos para las distintas etapas de contacto que van atravesando tus prospectos. Si lo haces, conseguirás que cada lead se desplace con mayor rapidez a través del embudo y se concrete con menos esfuerzo la tan esperada conversión.

¿Estás preparado? A continuación descubrirás en qué consiste cada una de las etapas y cómo aprovecharlas para tu negocio:

1. Top of the Funnel (TOFU): La Atracción

Se trata de la fase más alta del embudo, donde el contenido debe crearse para atraer a la mayor cantidad posible de visitantes, y así, incrementar el número de leads que posiblemente lleguen al final del Funnel.

En esta primera fase, la persona entra en la etapa de descubrimiento o awareness. Aún no sabe que tiene un problema o una necesidad, simplemente está buscando información general. Por tanto, la información que se entrega no debe apuntar a vender sino que a educar y sensibilizar.

De todas formas, ten presente que tal vez, ese visitante ni siquiera ha pensado en adquirir lo que ofreces como marca, puede que solo esté interesado en obtener mayor información sobre un determinado tema, sin aún, comprometerse con una empresa específica.

Para ser más claros, imagina que tienes un eCommerce donde ofreces servicios de asesoría comercial y financiera. Una persona con la necesidad de «mejorar las ventas de su emprendimiento» se encuentra en el top de este embudo. El sujeto recurre a tu Blog con la idea de conocer «tips para vender más», ya sea porque casualmente encontró tu Sitio Web en el buscador o porque uno de tus clientes se lo recomendó. Finalmente decidirá suscribirse a tu Blog para descargar un Ebook.

Ello requerirá que generes contenido de valor, para que tu visitante se sienta satisfecho, pase a la segunda fase y se convierta en lead.

Contenidos y Acciones Clave para TOFU

Tu objetivo aquí es educar y atraer, no vender. El contenido debe ser gratuito y de fácil acceso, enfocado en los problemas y preguntas de tu audiencia.

  • Artículos de Blog: Optimizados para SEO, respondiendo preguntas comunes (Ej: «Cómo aumentar mis ventas»).
  • Infografías y Vídeos Cortos: Fáciles de consumir y compartir en redes sociales.
  • Ebooks, Guías y Checklists: Materiales descargables a cambio de un Email (Lead Magnets).
  • Publicaciones en Redes Sociales: Para generar alcance y dirigir tráfico al blog o landing pages.

Cómo usar Doppler en la etapa TOFU

En esta fase, Doppler es tu herramienta de captura. Puedes crear Formularios de Suscripción atractivos y vincularlos a tus Ebooks o Guías. Cada vez que un visitante descarga tu contenido, ingresa automáticamente a una lista en Doppler, convirtiéndose en un lead listo para nutrir.

Métricas Clave para TOFU

Para examinar cómo los clientes potenciales están aprendiendo acerca de tu empresa por primera vez, ¿qué métricas utilizar? Estas son algunas de las sugerencias:

  • Tráfico web (visitas y visitantes únicos)
  • Alcance e Impresiones en redes sociales
  • Engagement (Interacciones, comentarios)
  • Tiempo de permanencia en el sitio
  • Nuevos Suscriptores (Tasa de conversión del Formulario)

2. Middle of the Funnel (MOFU): La Consideración

Esta es la segunda fase a la que llegarán los visitantes provenientes de la anterior. Aquí, el lead ya identificó que tiene un problema o necesidad y está buscando activamente una solución. En consecuencia, debes mostrarte como una solución experta.

Ten en cuenta que ahora el lead se encuentra en la etapa de consideración, donde evaluará las posibles alternativas que darán respuesta a sus requerimientos.

Sin embargo, puede que tu marca no esté entre sus opciones y que lo pierdas como cliente potencial. Aunque también habrá otros que te elijan; de ahí la importancia de conocer a tu Buyer Persona y de crear conciencia de marca, para llegar al Top of Mind, es decir, aparecer primero en la mente del consumidor .

Volviendo al ejemplo inicial, supongamos que ese visitante virtual (que descargó tu Ebook «Tips para vender más») ahora sabe que su problema es la «falta de un proceso comercial». No quiere contratar una asesoría comercial sin antes resolver algunas dudas. Esto implicará que desee contactarse con el servicio al cliente de varias empresas, entre ellas, la tuya, o que se registre a un contenido más profundo.

Entonces, ¡será la hora de la acción! Bríndale contenidos que le sirvan de guía, por ejemplo, un Webinar sobre «Cómo estructurar un equipo comercial» o las especificaciones de los servicios que ofreces. En esta fase, tu estrategia de Marketing debe apuntar a otorgarle razones de calidad para que te elija.

Contenidos y Acciones Clave para MOFU

El lead ya te conoce. Ahora debes posicionarte como la mejor solución a su problema. El contenido aquí es más profundo, específico y busca construir confianza.

  • Webinars y Masterclasses: Para educar en profundidad sobre un tema y presentar tu solución.
  • Casos de Estudio: Demostraciones de cómo has ayudado a otros clientes.
  • Comparativas de producto: «Nuestro servicio vs. Hacerlo tú mismo».
  • Whitepapers y Reportes del Sector: Contenido con datos que genera autoridad.
  • Secuencias de Email Nurturing: Una serie de correos automáticos que entregan valor progresivamente.

Cómo usar Doppler en la etapa MOFU

Aquí es donde brilla el Email Automation de Doppler. Puedes configurar flujos automáticos (Lead Nurturing) que se disparan cuando un lead (captado en TOFU) muestra interés. Por ejemplo, al descargar el Ebook, puedes enviarle automáticamente una invitación a tu próximo Webinar. El objetivo es nutrir la relación y guiarlo, sin intervención manual, hacia la decisión.

Métricas Clave para MOFU

¿Cómo medir qué tan efectivo fue ese contenido? En este punto debes considerar las siguientes KPIs:

  • Tasa de Apertura y Clics (CTR) en los Emails de nurturing
  • Leads Calificados para Marketing (MQL)
  • Asistentes a Webinars
  • Descargas de Casos de Estudio
  • Porcentaje de rebote (en landing pages clave)

3. Bottom of the Funnel (BOFU): La Decisión

La llegada a esta fase culmine, implica que el lead está listo para transformarse en cliente y concretar una compra, ¡bien hecho! Pero ahora debes trabajar para retenerlo.

Aquí tu Buyer Persona está en la etapa de decisión, justo la más cercana a lograr esa esperada conversión. Ya ha definido cuáles son sus alternativas y tú estás entre ellas. Ha investigado, ha comparado y confía en tu empresa. ¡Excelente noticia!

En otras palabras, tomando el ejemplo de tu visitante virtual, que ya se suscribió a tus Emails, descargó un Ebook y asistió a tu Webinar, el que haya llegado a la última fase significa que evaluó muy bien tu atención y contenidos. Tiene muchas ganas de contratarte, pero no está 100% seguro. Hay otra empresa que también hizo bien su trabajo, y lo tiene indeciso. ¿Qué hacer? Pues, nuevamente manos a la obra.

En consecuencia, tendrás que generar contenido personalizado, para convencerlo una vez más de que tú eres la mejor elección. Por ejemplo, puedes ofrecerle una asesoría inicial gratuita, contarle del importante convenio que tienes con un actor relevante del mercado para agilizar los trámites comerciales de quienes te contratan, e informarle sobre las ofertas existentes para tus clientes nuevos.

Contenidos y Acciones Clave para BOFU

El lead está listo para comprar. Tu contenido debe disipar las últimas dudas y darle el empujón final. Debe ser directo y centrado en la conversión.

  • Demos gratuitas y personalizadas.
  • Pruebas gratuitas (Trials) de tu producto o servicio.
  • Consultorías o asesorías gratuitas.
  • Páginas de precios claras y detalladas.
  • Ofertas, descuentos y promociones por tiempo limitado.
  • Testimoniales y Reseñas de clientes.

Cómo usar Doppler en la etapa BOFU

En la fase de decisión, la personalización es clave. Con Doppler, puedes enviar Emails híper-personalizados con ofertas específicas basadas en el comportamiento del lead (ej. «Vimos que te interesó nuestro Servicio Pro…»). Además, si tienes un eCommerce, puedes configurar flujos de Carrito Abandonado, una de las herramientas de automatización más efectivas para cerrar ventas en el BOFU.

Métricas Clave para BOFU

En cuanto a las métricas para esta fase de compra inminente, debes analizar:

  • Tasa de conversión de ventas
  • Tasa de solicitud de Demos o Trials
  • Costo de Adquisición de Cliente (CAC)
  • Retorno de la Inversión (ROI)
  • Tasa de conversión de Carrito Abandonado

Ejemplos de TOFU, MOFU y BOFU en acción

Además del ejemplo de la consultora, veamos cómo se aplica este embudo en otros modelos de negocio:

Ejemplo 1: Una Tienda Online (E-commerce) de zapatillas

  • TOFU: Un artículo de blog «Las 5 mejores zapatillas para correr en 2025» y un post en Instagram mostrando un unboxing. El lead se suscribe al newsletter para recibir «10% de descuento en su primera compra».
  • MOFU: El lead recibe un Email automático con una «Guía para elegir tu zapatilla ideal según tu tipo de pisada». Visita la web y compara dos modelos.
  • BOFU: El lead añade un par al carrito pero no compra. Al día siguiente, recibe un Email de Carrito Abandonado recordándole su producto, con testimoniales de otros corredores y el cupón de 10% OFF. Compra.

Ejemplo 2: Un Software SaaS (como Doppler)

  • TOFU: Un Ebook gratuito: «La Guía Definitiva del Email Marketing para Pymes». El usuario lo descarga y deja su correo.
  • MOFU: A los tres días, recibe una invitación a un Webinar: «Cómo crear tu primer flujo de Email Automation». Asiste al webinar y ve el software en acción.
  • BOFU: Al final del webinar, se le ofrece una prueba gratuita (Trial) de 14 días y un enlace para agendar una demo personalizada con un especialista. El lead se registra en el Trial.

¡A convertir una y otra vez! De la Conversión a la Fidelización

Como has visto, el modelo TOFU, MOFU y BOFU es más que un concepto teórico; es el mapa que guía toda tu estrategia de Inbound Marketing. El éxito no está en crear contenido, sino en crear el contenido correcto, para la persona correcta, en el momento correcto.

Aquí es donde herramientas como Doppler se vuelven indispensables, permitiéndote automatizar este viaje y escalar tu capacidad de nutrir y personalizar la comunicación con cientos o miles de leads simultáneamente.

Indudablemente hay otros indicadores o KPIs que te permitirán medir cuán efectiva es tu estrategia de Marketing a través del TOFU, MOFU y BOFU. Es importante que los tengas en cuenta junto con los brindados en este artículo para ir optimizando tus técnicas poco a poco. ¡Recuerda que tu estrategia no termina en la parte inferior del embudo!

Luego de nutrir exitosamente a los leads y convertirlos en clientes, es imprescindible fidelizarlos. Ello permitirá que no pierdan el vínculo emocional con tu marca, te ayudará a tener consumidores satisfechos, dispuestos a recomendar tus productos o servicios. En definitiva, hará posible que permanentemente te elijan por sobre la competencia.

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Etiquetas: BOFU, Conversión, embudo de conversión, funnel de conversión, Inbound Marketing
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